Suggerimenti pratici per una vendita di successo

È vero, si può nascere dotati di capacità vendere, di un eloquio fluido e piacevole, di capacità di persuasione, ma avere successo come venditore e costruire una relazione duratura con il proprio cliente non è “una passeggiata” e non si può improvvisare. Oggi il venditore moderno deve imparare più che ad essere un comunicatore, ad essere un buon ascoltatore e un attento osservatore.

Già da bambini vi sarà capitato giocando al Monopoli di percepire strategie diverse fra i partecipanti, abilità tipiche di uno o dell’altro. Chi sceglie di fare il banchiere, poter gestire e controllare i flussi di cassa, chi strategico nell’acquistare e vendere case, alberghi, negoziare per ottenere contratti vantaggiosi, chi invece più cauto cercare di consolidare l’esistente prudentemente, e chi come me doveva a tutti i costi avere “Parco della Vittoria”.

Il bello di essere bambini è che, essendo ancora liberi da pregiudizi e desiderando sperimentare, siamo quasi istintivamente in grado di cogliere gli interessi degli altri, i loro punti di forza e le debolezze, e di adattarci spontaneamente per raggiungere il risultato. Il successo nel gioco era dato dalla capacità di ottenere ciò che ci serviva per il nostro piano, persuadendo l’altro dei vantaggi che avrebbe potuto trarre dalla nostra proposta, utilizzando il suo linguaggio e mettendosi nei suoi panni. Generosità, nooo! mero interesse perché lo scopo era sempre vincere.

Da adulti, con le sovrastrutture che pian piano abbiamo faticosamente e orgogliosamente costruito, abbiamo perso parte della spontaneità e semplicità di quei gesti, siamo meno attenti a “sentire” l’altro, i suoi bisogni, le sue spinte emotive e motivazionali, abbiamo acquisito tecniche e abitudini che applichiamo indipendentemente dalle situazioni.
Se da un lato siamo in grado di comprendere sistemi complessi, utilizzare tecniche e strategie, dall’altro abbiamo trascurato un po’ il contatto con l’altro, l’ascolto attivo e partecipato, la capacità di interagire efficacemente soddisfacendo i propri e gli altrui bisogni. Oggi dobbiamo allenarci consapevolmente per farlo.

La vendita è per eccellenza il contesto in cui è fondamentale conoscere e capire l’altro; dopo aver dedicato tanto tempo a definire il prodotto e/o servizio, ad identificare i nostri potenziali clienti, perché rovinare tutto alla prima visita focalizzandoci più sulla vendita che sul nostro prospect?
Diamoci e diamogli il tempo di costruire in primis una relazione che possa trasformarsi in un rapporto di fiducia e quindi in un’opportunità di vendita.
La vendita è molto più che la conclusione di un contratto tra un venditore abile e il suo cliente:

• è un processo interpersonale unico basato su comunicazione ed interazione
• è un tipo di relazione che può fallire a prescindere dai prodotti o servizi proposti e/o dalle intenzioni
• è lo scambio reciproco di valore tra venditore e cliente, è una vittoria cooperativa che porta ad una partnership di lungo termine.

La tua value proposition, qual è? Qual è il valore aggiunto che dai al tuo cliente? Non necessariamente è il tuo prodotto, servizio, ma l’emozione che veicoli durante tutto il processo di vendita e successivamente di post vendita, l’empatia che crei, l’esperienza che fai vivere.
E quindi?… mettiti nei panni del cliente, comprendi i suoi bisogni osservando il suo stile comportamentale e ascoltando il suo linguaggio, e gestisci tutte le fasi della vendita in modo coerente.

Obiezioni: più facile a dirsi che a farsi, ogni cliente è diverso dall’altro, le esigenze cambiano ogni volta, il prodotto è sempre lo stesso, ho poco tempo, poco spazio personale…. Forse tutto vero, ma…

Un metodo semplice

Ecco un metodo semplice che ti permetterà, con un po’ di allenamento, di identificare e approcciare il cliente efficacemente e costruire quella sintonia indispensabile per raggiungere i tuoi (e suoi) obiettivi.
Il metodo di basa sui principi della valutazione DISC che identifica 4 tipi di stili comportamentali prevalenti con tratti, atteggiamenti, caratteristiche comunicative, preferenze facilmente osservabili e riconoscibili.
Semplificando, ma senza essere superficiali, possiamo cogliere indizi verbali, para-verbali e non verbali che ci permettono di riconoscere e classificare i nostri clienti nelle 4 macro-categorie che costituiscono l’acronimo DISC: D–Dominanti, I–Influenti, S–Stabili, C–Cauti (pur nella consapevolezza che i confini non sono mai così netti, ed un cliente può manifestare un mix di caratteristiche…).

Clienti:

D – Dominanti

• si presentano in modo diretto, assertivo
• hanno una postura eretta, tono di voce energico
• mostrano un atteggiamento formale e sfidante
• vanno dritti al punto
• vogliono il controllo

I – Influenti

• si presentano in modo estroverso, caloroso, relazionale
• hanno una postura aperta, tono vivace, espressivo
• mostrano un atteggiamento amichevole
• amano divagare
• cercano il riconoscimento sociale

S – Stabili

• si presentano in modo calmo e pacato
• hanno una postura composta, tono di voce pacato
• mostrano atteggiamento paziente
• ascoltano molto
• cercano stabilità e sicurezza

C – Cauti

• si presentano in modo riservato e formale
• hanno una postura controllata e chiusa, tono di voce costante
• osservano e valutano
• chiedono dettagli
• cercano qualità e dati oggettivi

Utilizzate queste informazioni per riconoscere anche al primo contatto il vostro interlocutore, adattate e confezionate la vostra strategia di vendita su misura.

Che fare quindi con i Clienti?

Una volta riconosciuto il profilo prevalente, adattiamoci, accompagniamo il cliente provando a soddisfare in primis il suo bisogno emozionale e poi quello concreto.

Con i clienti Dominanti

• date informazioni chiare ma sintetiche
• mostratevi preparati
• siate diretti e assertivi, stimolate la competizione
• non decidete per loro, lasciate loro il controllo
• evidenziate i vantaggi e offrite alternative

Con i clienti Influenti

• siate empatici e lavorate sulla relazione personale
• esplorate le loro motivazioni
• preparate presentazioni accattivanti
• non siate troppo diretti o bruschi
• mostrate i suoi vantaggi, la visibilità o semplificazione

Con i clienti Stabili

• siate amichevoli e mostratevi affidabili
• fate domande con tatto e ascoltateli
• non pressateli, date tempo perché si fidino di voi
• rassicurateli sulla semplicità e praticità
• offrite assistenza e garanzie di affidabilità

Con i clienti Cauti

• siate formali e preparati
• informativi sui dettagli e obiettivi attesi
• fornite dati e documentazione puntuali
• date tempo per analizzare, ma stabilite scadenze precise
• offrite qualità e affidabilità

Preparatevi sempre perché ogni cliente è unico come unica è ogni opportunità. Buon lavoro!